29 sierpnia 2011

Jak rozmawiać z klientem przez telefon



Chciałbym przedstawić moje spojrzenie na rozmowy telefoniczne z klientami. Wykonuje średnio kilkanaście telefonów dziennie i ich skuteczność jest, moim zdaniem niewystarczająca. Oznacza to, że nie potrafię przekonać człowieka po drugiej stronie słuchawki do tego, aby mi zaufał.Postanowiłem zatem, poszukać rozwiązania, dzięki któremu zwiększyłbym efektywność moich rozmów telefonicznych. Stworzyłem zatem taki krótki poradnik.


        Po pierwsze, należy określić cel naszej rozmowy. W moim przypadku, jako agenta nieruchomości, celem jest przekonanie klienta, że jestem w stanie sprzedać/wynająć lub znaleźć dla niego odpowiednią nieruchomość i nawiązanie współpracy. O skuteczności rozmowy w 5% decyduje kto mówi, w 25% co mówimy i aż w 75% jak mówimy. Dlatego najbardziej powinniśmy się skupić na tej ostatniej rzeczy.

        Pierwsze 10 wypowiedzianych słów ma kluczowe znaczenie.Wiele lat temu, jeden z najlepszych szkoleniowców w zakresie sprzedaży, ElmerWheeler, powiedział, że dziesięć pierwszych wypowiedzianych w procesie sprzedaży słów jest ważniejsze niż kolejne dziesięć tysięcy. Te słowa to:

Dzień dobry! Mówi Adam Kowalski- z panem Janem mam przyjemność? Nie przeszkadzam??

        Wydawałoby się, banalne słowa. Jednak potencjalny klient odpowie przecząco/twierdząco lub najczęściej zada pytanie O co chodzi? W przypadku odpowiedzi dla nas korzystnej, uzyskaliśmy, tym samym, pozwolenie na dalsze kontynuowanie rozmowy. Przejdźmy zatem do zasad, którymi powinna podlegać udana rozmowa telefoniczna.
  • 1.       Zachowaj pozytywne nastawienie co do wykorzystania telefonu, jako narzędzia swojej pracy. Bądź świadomy wartości złotówkowej, każdej przeprowadzanej przez Ciebie rozmowy. Pamiętaj o tym, że tylko określony procent rozmów telefonicznych przyniesie oczekiwany rezultat. Czasami procent ten będzie większy, a czasami mniejszy. Należy się do tego przyzwyczaić.
  • 2.       Zawsze wybieraj spokojne miejsce na odbycie rozmowy telefonicznej.
  • 3.       Zaplanuj swoją rozmowę. Przed podniesieniem słuchawki uporządkuj swoje myśli i informację, które Ci będą potrzebne. Dzięki odpowiedniemu planowaniu osiągniesz więcej, w krótszym czasie, Bądź świadomy co zamierzasz powiedzieć, i jak masz zamiar to zrobić.
  • 4.      Na początku rozmowy, przedstaw siebie, swoją firmę i powód dla którego dzwonisz,
  • 5.       Rozmawiaj tak, jakbyś rozmawiał z potencjalnym klientem, patrząc mu prosto w oczy. Pomaga to w nawiązaniu lepszego kontaktu. Bądź uprzejmy, wiarygodny i zachowaj prostotę wypowiedzi. Zachowaj pogodną barwę głosu.
  • 6.       Bądź asertywny i wyrażaj to w tonie swojego głosu.
  • 7.       Unikaj niepotrzebnej dyskusji. Szanuj czas klienta, ale przede wszystkim swój. Klient powinien mieć świadomość, że Twój czas jest cenny.
  • 8.       Nie poddawaj się i staraj zrealizować swój cel. Nie bądź jednak natrętny.
  • 9.       Zawsze pozwól rozmówcy, jako pierwszemu odłożyć słuchawkę.
        Te zasady towarzyszą mi każdego dnia. Czy dzięki nim zwiększyła się moja efektywność? Na razie nie potrafię określić. Wstrzymam się z oceną do czasu, jak zostanę milionerem. Pozdrawiam i życzę Wam sukcesów w sprzedaży.

Czy macie jakieś inne pomysły, jak zwiększyć efektywność sprzedaży podczas rozmów telefonicznych?

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz